刘好仃把那张写着“真话”的文件夹推到会议桌中央，屏幕还停在第一条回访记录上。林晓彤刚坐下，一眼就看见那行字：“老冷却塔，去年修过两次，再坏一次就得停产。”她抬头，刘好仃正把笔帽拧下来，又拧上去，一圈一圈，没看任何人。

“这人说的不是设备。”他终于开口，“他说的是怕。”

小李抱着笔记本进来，听见后半句，愣了一下：“怕？怕啥，不就是个冷却塔吗？”

“怕停了。”刘好仃把笔往桌上一放，“他不说‘系统能不能预警’，他说‘再坏一次就得停产’——这话底下压着的不是技术问题，是饭碗。”

会议室安静了几秒。林晓彤翻了翻自己带过来的材料，原本准备汇报公众号第三条推文的初稿，标题还是“会咳嗽的机器，现在能打喷嚏了”。她合上本子，轻声说：“我们之前，一直在讲系统多聪明。可人家，只想知道它能不能救命。”

刘好仃点点头：“所以从今天起，不讲聪明了。讲怕。”

小李皱眉：“那……宣传册还用‘咳嗽’那个比喻吗？销售都说好记，客户一听就笑。”

“用。”刘好仃打开投影，调出新版宣传页样稿，“但不再让它当主角。以前是‘看，这机器会咳嗽’，现在是‘你厂里，有没有一台让你夜里睡不着的机器？’”

屏幕上，漫画风格的设备拟人图还在，但右下角多了一行手写体字，像是刚被人用记号笔写上去的：“您厂里最怕哪台设备突然不咳嗽？”

林晓彤盯着那行字，忽然笑了：“这一问，比啥都狠。”

“对。”刘好仃拿起记号笔，在白板上画了三个圈，“客户分三种：一种怕赔钱，一种怕担责，一种怕出事。食品厂那个，去年泵坏了赔四十多万，他怕的是数字；水泥厂新来的主管，想立功，他怕的是没表现机会；电厂那位，二号机组出过事，他怕的是半夜电话响。”

小李挠头：“所以……不能一套话术打天下了？”

“以前是撒网，现在得敲门。”刘好仃在三个圈里分别写下关键词，“对技术员，咱们问‘数据接口准备好了吗’；对生产主任，咱们说‘上次停机，责任算谁头上’；对厂长，直接算账——‘一台主泵停三天，人工、订单、违约金，加起来多少钱？’”

林晓彤快速记着，忽然抬头：“可销售习惯了上来就讲功能，现在先问问题，他们怕冷场。”